Geschenke statt Rabatte
US-Marketingforscher haben eine Reihe interessanter Experimente im Bereich der Konsumentenforschung durchgeführt. Drei aufschlussreiche Ergebnisse haben wir einmal herausgestellt, die Sie auch in der Praxis sofort umsetzen können.
So nutzen Sie die Psychologie des Kaufens für sich:
• Setzen Sie auf Gratis-Zugaben statt auf Preisnachlässe.
Grund: Kunden bevorzugen ein Geschenk, selbst wenn der Rabatt für sie objektiv vorteilhafter wäre.
Beispiel: In einem Experiment mussten Testpersonen zwischen einem 33-prozentigen Discount und einem Produkt mit 33 Prozent mehr Inhalt wählen. Selbst Probanden mit Hochschulabschluss hielten die Angebote für gleichwertig – obwohl der Preisnachlass deutlich vorteilhafter war.
• Reduzieren Sie - wenn überhaupt - einen Preis mehrfach.
Grund: Die meisten Kunden sehen darin ein besseres Angebot. Im Experiment wurden Produkte, die zunächst um 20 Prozent und dann noch einmal um 25 Prozent reduziert wurden, häufiger verkauft als solche, die einmalig um 40 Prozent reduziert wurden – obwohl die Angebote äquivalent waren.
• Beschreiben Sie den Nutzen des Produkts möglichst praxisnah.
Beispiel: Im Experiment wurden Werbeaussagen zu Autos getestet. Die Angabe „Fährt mit einer Tankfüllung 100 Kilometer weiter“ überzeugte wesentlich mehr Kunden als „Verbraucht 5 Liter auf 100 Kilometer weniger“.
