Preispsychologie: Verkaufe dich nicht unter Wert
Mehr Gewinn bei gleichem Aufwand – clevere Kniffe bei der Preisgestaltung machen es möglich.
Du bist jeden Cent deiner Arbeit wert, doch nicht immer sehen das deine Kunden ein. Genau hier setzt die Preispsychologie an. Dahinter steckt der Gedanke, dass wir Menschen nicht immer vollkommen rational auf Preise reagieren. Emotionen und das persönliche Gefühl spielen eine ganz wesentliche Rolle, wenn wir entscheiden, ob etwas günstig oder teuer ist. Doch keine Angst: Preispsychologie ist keine Trickserei. Sie ist längst in vielen Bereichen unserer Wirtschaft angekommen und ein völlig legitimes Mittel, um angemessene Preise für deine Arbeit durchzusetzen.
Weit verbreitet ist die Preispsychologie etwa im Supermarkt. Hier enden viele Preise auf 99 Cent, weil das auf den ersten Blick günstiger wirkt. Ähnlich ist es beim Sprit an der Tankstelle, hier hören viele Preise sogar mit 0,9 Cent auf. Doch was bedeutet das nun für die Preisgestaltung in deinem Handwerksbetrieb? Mit diesen Kniffen fällt es dir leichter, höhere Preise für deine Arbeit durchzusetzen:
Gesamtpreis splitten: Handwerkliche Dienstleistungen sind oft aufwändig, die Gesamtrechnung für deine Kunden ist entsprechen hoch. Daher kann es sinnvoll sein, wenn du in deinem Angebot statt den Gesamtpreis vor allem einzelne Preisbestandteilen hervorhebst, die aus deiner Sicht besonders attraktiv sind (zum Beispiel: „Stundenlohn nur 49 Euro“).
Preisnachlässe, statt Zuschläge: Notdiensteinsätze am späten Abend oder am Wochenende lässt du dir selbstverständlich besser bezahlen, als wenn du zu den regulären Arbeitszeiten zu deinen Kunden fährst. Trotzdem wirkt es möglicherweise abschreckend, wenn du Zuschläge von 25 oder sogar 50 Prozent verlangst. Eine Alternative: Setze einen höheren Gesamtpreis fest und wirb damit, dass es bei Einsätzen unter der Woche einen Rabatt gibt
Bündel richtig einsetzen: Wenn du ein Gesamtpaket aus mehreren Leistungen schnürst, spricht man von einem „Bündel“. Ein solches Bündel kannst du dir zu Nutze machen, wenn du deine Preise erhöhen musst. Eine Preiserhöhung für das komplette Bündel wirkt für die Kunden weniger schlimm, als wenn die Preise für mehrere Einzelleistungen steigen. Genau andersherum sieht es aus, wenn du die Preise senkst. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, das Bündel aufzulösen. Betonst du zum Beispiel, dass die Kunden sowohl für die Anfahrt als auch für den Stundenlohn und das Material einen Rabatt bekommen, haben sie das Gefühl, gleich dreimal gespart zu haben.
Kunden nicht unter Druck setzen: Kunden, die viel Geld für einen Handwerksbetrieb bezahlen, wollen in der Regel Zeit haben, um sich gut zu überlegen, wem sie den Auftrag geben. Zwar können befristete Sonderangebote ein kurzfristiger Anreiz sein, sich für deinen Betrieb zu entscheiden, grundsätzlich ist es für Kunden aber eher unangenehm, wenn sie sich unter Druck gesetzt fühlen, weil das Angebot zum Beispiel nur noch in dieser Woche gilt. Dabei schwingt immer der Gedanke mit: Eigentlich bin ich bei diesem Fachbetrieb gar nicht so richtig erwünscht.
Günstige Preise sind nicht alles
Trotz aller Preispsychologie sollte die Qualität deiner Arbeit weiterhin im Vordergrund stehen. Deine Kunden entscheiden sich für dich, weil du vor Ort der beste Handwerksbetrieb bist – und nicht, weil du so günstig bist. Qualität hat nun mal ihren Preis, das wissen deine Kunden. Der Preis sollte daher immer nur eines von vielen Argumenten sein, das du nutzt, um Kunden von deinem Fachbetrieb zu überzeugen.
